In einem t3n-Artikel aus dem letzten Jahr ging es um die Frage, welche Faktoren einen Einfluss haben auf den Verdienst eines Freelancers. Diese Punkte möchte ich aufgreifen und mit eigenen Anmerkungen ergänzen.
Persönliche Faktoren
Zum einen sind es natürlich die Fähigkeiten und vielleicht noch eine Spezialisierung. Experten mit einem gefragten Spezialgebiet werden auf dem Markt einfach besser bezahlt. Wer für diese Fähigkeiten gute Referenzen und Arbeitsproben vorweisen kann, steht einfach besser da. Falls es am Anfang an guten Arbeitsproben fehlt, bleibt die Möglichkeit, eigene Projekte zu entwickeln – oder vielleicht auch für einen gemeinnützigen Verein (Tierschutzverein, Kulturverein, Naturschutz, sozial ausgerichteter Verein o.ä.) oder ein anderes nicht-kommerzielles Projekt tätig zu werden.
Die eigenen Fähigkeiten zu präsentieren, erfordert einen professionell wirkenden Auftritt, angefangen von der Visitenkarte bis zum Webauftritt. Im persönlichen Kontakt braucht es ausreichend Selbstvertrauen und – wenn es um einen Auftrag geht – auch ein Mindestmaß an Verhandlungsgeschick. Wer wenig Selbstvertrauen hat und sich über seinen eigenen Wert unsicher ist, wird sich auch schnell unter dem Marktwert verkaufen.
Apropos „unter Wert verkaufen“: gerade beim Einstiegshonorar ist es falsch, zu tief einzusteigen, denn der erste Stundensatz beeinflusst ganz klar das spätere Honorar.
Ein Kunde, bei dem man mit einem Stundensatz von nur 40 EUR einsteigt, wird nicht verstehen, wenn es bei den Preisverhandlungen im nächsten Jahr plötzlich um 120 EUR geht. Eine weitere Gefahr: wer weiterempfohlen wird, weil er/sie so günstig ist, kann auch beim nächsten Kunden das Honorar nicht nach oben schrauben – auch hier wird es immer auf einem eher niedrigen Niveau bleiben.
Auch ein Faktor: Bei Honorarfragen ist es recht hilfreich, ein kleines finanzielles Polster zu haben, um nicht dringend auf jeden Auftrag angewiesen zu sein. Sich mit nix selbstständig zu machen und ab dem ersten Monat schon die Fixkosten für Miete, Krankenversicherung etc. am Bein zu haben, führt schnell dazu, für lau zu arbeiten, nur um überhaupt was reinzukriegen und die Kosten halbwegs abdecken zu können – wer nur die Kosten abdecken kann, hat betriebswirtschaftlich betrachtet keinen Gewinn und damit keinen richtigen Verdienst.
Externe Faktoren
Eine wichtige Rolle beim Verdienst spielt die Unternehmensgröße des Auftraggebers. Kleine Unternehmen und Start-ups haben in der Regel keine großen Budgets, das Honorar bleibt dann eher lau. Bei mittelständischen und größeren Unternehmen sind die Budgets in der Regel üppiger.
Die Größe der Budgets hängt teilweise aber auch von der Branche des Auftraggebers ab. In manchen Branchen ist die Verdienstmarge nicht besonders hoch, hier entscheidet die Anzahl oder Quantität von Aufträgen oder Bestellungen über Wohl und Wehe und damit auch über Budgetfragen.
Aus eigener Erfahrung spielt (vor allem bei kleinen und mittleren Unternehmen) auch die Persönlichkeit des Entscheiders eine wesentliche Rolle. Es gibt Firmeninhaber oder Geschäftsführer oder Marketingleiter, die prinzipiell nur auf Einsparmöglichkeiten schauen und die stets dem günstigsten Anbieter oder Freelancer den Zuschlag geben. Es gibt aber auch sachgerechter denkende Entscheider, die nicht nur über den Preis entscheiden, sondern die auch mehr Wert auf die gelieferte Qualität legen – hier darf es dann gern auch ein wenig mehr kosten, wenn der Dienstleister die bessere Leistung bieten kann.
Nicht zuletzt spielt auch eine Rolle, ob der Auftraggeber das Unternehmen selbst ist oder ob man als Freelancer über eine Agentur oder einen anderen Vermittler ins Boot geholt wird. Wer für Direktkunden arbeitet, kann den vollen Honorarsatz verbuchen. Wer für einen Vermittler arbeitet, muss einen Teil des Honorars als Provision abschreiben und wer für eine Agentur arbeitet, wird Abstriche beim Stundensatz machen müssen. Dafür fällt bei Agenturen noch der eine oder andere Auftrag für andere Unternehmen an und im Idealfall genießt man die Vorzüge eines fest-freien Arbeitsverhältnisses – damit lässt sich auch ein geringerer Stundensatz gut verschmerzen 😉